1. 网上展会

聚伙伴同发展华为企业IT业务驶入快车道

华为历史上规模最大的面向ICT行业的全球生态大会HUAWEI CONNECT已在上海圆满落幕,华为IT产品紧密围绕大会主题“Shape the Cloud“,通过精心组织的展台展览、论坛分享、媒体和客户交流等活动,给客户和合作伙伴留下了深刻的印象。在Huawei Connect企业业务合作伙伴峰会上,华为企业IT解决方案销售部总裁董理斌向与会渠道伙伴介绍道:“我每年都参加华为的HC大会(往年的HCC),发现今年参会的渠道合作伙伴人数又创新高,比去年增加了一倍,这也说明了我们的业务蓬勃发展。我们的IT销售表现,就像今年大家来的人数一样,销售收入也大幅增长,尤其海外业务表现非常抢眼,在西欧、俄罗斯、日韩、南太等区域的增幅大大超出了我们的预期。”

企业IT海外业务持续高速增长
  IT产业作为华为的战略投入方向之一,在近几年的大规模、高强度的持续投入下取得了飞速发展,服务器连续12个季度出货量全球第四(Gartner Q2 2016 report),4路服务器全球出货量更是跃居第一(Gartner Q2 2016 report);存储连续17个季度全球收入增长率第一(Gartner Q2 2016 report),进入Gartner存储领导者象限(Gartner October 2016);云计算产品荣获Forrester “强劲表现者(Strong Performers)”称号(The Forrester Wave 2016)。在这一系列耀眼数据的背后,是和华为坚持“聚焦”和“被集成”的战略是分不开的,通过对合作伙伴的发展、培育、激励、支持以及秩序维护,华为IT才能不断取得成功。
  对于华为IT产品的渠道发展策略,华为IT渠道总监周哲谈道:“为了实现IT专业化渠道建设,我们在内部政策制定和外部能力培养方面进行卓有成效的改革。在海外市场以专项行动为牵引,在渠道的选择、培养和合作方面投入大量资源,推动IT专业渠道的建设与发展。例如,在重点国家设置了专职IT渠道产品经理,负责IT渠道的培养、拓展和项目支持,通过持续赋能、渠道Co-Marketing、渠道促销来帮助渠道提高产能,实现核心渠道产值大幅增收。今年在海外优选国家,我们还针对SMB市场存在的海量、小单的IT产品需求,开展了专项促销,根据各国实际情况定制化SMB促销策略来帮助渠道伙伴成功切入该业务领域。对于增值伙伴的合作,我们始终围绕所选定关键行业的ISV展开,提供匹配的专门产品和专业团队,在全球多个Openlab联合孵化本地化的IT解决方案。”
  “导航行动”助力全球IT合作伙伴专业化
  今年华为在合作伙伴的IT专业化建设上实施了名为“导航行动”的专项计划。具体来说,在赋能方面,对各个国家投入专项赋能资金,逐步建立了完善的本地培训赋能体系,以支持渠道培训和认证。通过在线培训,专业赋能团队送课上门和优秀渠道的“精英回国集训营”等多种培训活动,把华为IT产品的综合优势、经典案例和项目经验传递给合作伙伴,使更多的渠道收益。截至2016年10月底,海外已有3000多名渠道工程师通过了IT HCS(Huawei Certified Specialist)认证。对于渠道伙伴来说,通过专业化认证也将获得华为额外的返点。
  渠道市场拓展方面,华为发布了新版渠道合作伙伴宝典,以更好的支持渠道客户拓展、渠道活动举办和渠道内部赋能。上半年通过在多个国家组织策划IT核心渠道论坛,帮助渠道伙伴迅速融入当地的行业圈子,架起客户沟通的桥梁。后续还将计划在西欧、东南亚、东南非、中东组织多场渠道营销活动,联合各国核心渠道组织相关的行业现场会。
  另外,在渠道促销上华为针对各国不同的市场特点制定了定向Program,引导渠道向华为目标行业和机会点发力。近期还将通过服务器新产品Demo促销、持续的存储闪存风暴、新一代入门级存储入市推广、云计算灯塔行动等一系列活动,加大渠道促销支持力度,巩固并增强渠道伙伴与华为合作的信心和积极性。
  低端服务器专项促销共享中小企业市场红利
  为了进一步提升渠道伙伴的销售流水,简化服务器小单销售流程,使渠道灵活、快速的响应客户需求,华为从今年开始加大开拓SMB市场(中小企业市场)。通过对该细分市场的准确定位,加大渠道拓展力度,规范渠道管理等措施,成功地帮助渠道商切入SMB市场。经过在西欧、俄罗斯等地区和国家半年的运作,SMB服务器业务已进入快速发展阶段。
  华为下一步将在更多国家扩大SMB领域的服务器促销范围,通过预留合理利润空间,提高返点力度,设计有竞争力的定价,采用有效的促销模式等方法,积极支持有意愿且满足要求的渠道伙伴开展此项业务。未来会重点会打造多款极具竞争力的明星产品,在特性上领先,价格上有优势,从而进一步占据SMB市场。
  ISV/GP联合拓展,做大做强全球市场
  与合作伙伴共建IT生态系统,共同为行业用户提供最佳的创新解决方案是华为一直努力的方向。为此,华为在战略上加强了与ISV(独立软件开发商)和GP(全球合作伙伴)的合作,推出IT增值伙伴成长计划,依托华为在全球建立的开放实验室,重点进行解决方案咨询设计、合作拓展、测试认证和联合方案展示等,实现在多领域深入合作,发展共赢生态圈。经过长期的投入,现已联合公共安全、金融、能源、制造业、媒资等领域的强势合作伙伴形成市场突破。截至2016年上半年,已有数百家解决方案伙伴完成了对接认证、方案发布。

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